Osnovna plata u trgovini ne sme zavisiti od prometa

Autor: Fakturko tim · Objavljeno 14. jul 2026. · 9 min čitanja

Ako imate radnju, prodavnicu ili bilo koji vid maloprodaje, verovatno ste bar jednom razmišljali ovako: „Dam prodavcu 40.000 osnovice, a ostalo neka zaradi kroz procenat od pazara." Zvuči fer, motivišuće, tržišno. Problem je što taj model — bar u onom obliku u kom se najčešće primenjuje — nije u skladu sa stavom Ustavnog suda i može vas koštati mnogo više od bilo kakvog bonusa.

Ustavni sud je jasno stao na stanovište da osnovna zarada zaposlenog ne sme zavisiti od ostvarenog prometa ili prodajnih normi. To znači da model „ako napraviš pazar X, dobićeš punu platu, ako ne — manje" pravno ne stoji, čak i ako ste to lepo napisali u ugovoru i zaposleni je potpisao. U ovom tekstu razlažemo šta tačno smete, šta ne, i kako da postavite sistem plata + bonusa koji je i motivišući i zakonit.

Zašto osnovna plata ne može da „skače" sa pazarom

Zakon o radu razdvaja dva pojma koja mnogi poslodavci tretiraju kao jedno: osnovnu zaradu i stimulaciju/bonus. Osnovna zarada je fiksni deo koji se određuje na osnovu koeficijenta složenosti posla, vremena provedenog na radu i cene rada. To je onaj deo koji zaposleni zna da ima svaki mesec, bez obzira na to kakav je bio pazar u radnji, da li je bila sezona, da li je pored otvoren tržni centar ili je neko od kolega bio na bolovanju.

Radni odnos, kaže Ustavni sud, ne sme biti izjednačen sa preduzetničkim rizikom. Prodavac koji radi 8 sati dnevno, dolazi na vreme, uslužuje kupce i obavlja sve što piše u opisu posla — obavio je svoj deo posla. Da li je taj dan u prodavnicu ušlo 5 ili 50 kupaca, nije njegov rizik nego vaš, kao vlasnika. Ako biste osnovnu platu vezali za promet, praktično biste rizik poslovanja prebacili na zaposlenog, a to je granica koja se u pravu ne prelazi.

Praktična posledica: klauzula u ugovoru o radu koja glasi „osnovna zarada iznosi 60.000 dinara, ali će se umanjiti za 20% ako mesečni pazar bude ispod 500.000 dinara" — ništavna je. Ne samo da je zaposleni može osporiti pred sudom i tražiti razliku, nego možete završiti u inspekciji rada sa dodatnim problemima.

Šta konkretno smete, a šta ne

Da bismo raščistili sivu zonu, evo tabele koja pokazuje koje formulacije prolaze, a koje ne:

Ključna razlika je jednostavna: osnovna zarada mora biti zagarantovana i unapred poznata. Sve što je „iznad" možete vezati za rezultate. Sve što bi „umanjilo" osnovnu — ne možete.

Kako pravilno postaviti bonus model u trgovini

Većina poslodavaca zapravo želi legitimnu stvar — da nagradi prodavca koji donosi više novca u kasu. To se može uraditi potpuno zakonito, samo je pitanje pakovanja. Evo modela koji rade u praksi:

Model 1: Fiksna osnovica + procenat na promet iznad praga

Prodavac ima osnovnu zaradu od, recimo, 55.000 dinara neto. Ako mesečni promet radnje pređe 400.000 dinara, prodavac dobija 2% na iznos preko tog praga. Ako pazar u nekom mesecu bude 350.000 — plata je 55.000 i tačka. Ako bude 600.000 — dobija dodatnih 4.000 dinara bonusa. Osnovica se nikad ne dira.

Model 2: Fiksna osnovica + tromesečni bonus

Češće u većim radnjama i lancima. Osnovica je stabilna, a kvartalno se isplaćuje bonus koji se računa na osnovu ostvarenja norme. Prednost: manje administracije, veća motivacija na duži rok, manje ljutnje kad je jedan slab mesec (npr. januar posle praznika).

Model 3: Fiksna osnovica + individualni + timski bonus

Kombinovani model za radnje sa više zaposlenih. Deo bonusa ide na osnovu ličnog učinka (koliko je taj prodavac uslužio kupaca, koliko je „iskucao"), a deo na osnovu rezultata cele smene ili radnje. Podstiče i ličnu odgovornost i saradnju.

Šta je zajedničko svim modelima: osnovica je fiksna, bonus je odvojen, i oba dela su jasno definisana u ugovoru o radu ili u opštem aktu poslodavca (pravilnik o radu, pravilnik o nagrađivanju).

Kako to izgleda u ugovoru o radu

Formulacija koja pravno stoji izgleda otprilike ovako:

„Osnovna zarada zaposlenog iznosi 60.000 dinara neto mesečno, za pun fond radnih sati. Pored osnovne zarade, zaposleni ostvaruje pravo na stimulativni deo zarade (bonus) u skladu sa Pravilnikom o stimulativnom nagrađivanju, koji je sastavni deo ovog ugovora."

A onda u Pravilniku detaljno razradite kako se bonus računa, koji su pragovi, kada se isplaćuje, šta se dešava ako zaposleni radi nepun mesec (bolovanje, godišnji), i tako dalje.

Ono što ne sme da uđe u ugovor:

• „Osnovna zarada zavisi od ostvarenog mesečnog prometa"
• „U slučaju neispunjenja norme, zarada se umanjuje za X%"
• „Puna zarada se isplaćuje samo pod uslovom ostvarenja plana prodaje"

Sve tri formulacije, ma koliko izgledale bezazleno, u koliziji su sa Zakonom o radu i stavom Ustavnog suda.

Praktičan primer: obračun za mali butik

Zamislimo Milicu, vlasnicu butika u centru grada, sa dve zaposlene prodavačice. Do sada je imala model: „Vaša plata je 65.000, ali ako pazar bude ispod 500.000 mesečno — dajem vam 50.000." Sad menja pristup.

Novi model:

• Osnovna zarada: 55.000 dinara neto (zagarantovano, bez uslova)
• Bonus 1 (mesečni promet): 3% na iznos pazara iznad 450.000 dinara, deli se ravnopravno između obe prodavačice
• Bonus 2 (lični doprinos): dodatnih 2.000 dinara ako prodavačica u toku meseca ne napravi nijednu grešku pri fiskalizaciji i zatvaranju kase

Kako to izgleda u tri različita meseca:

Prodavačice imaju sigurnost (55.000 uvek), a Milica ima motivacione poluge. Kad pazar padne — ona nosi rizik, kao što je i red. Kad pazar poraste — deli dobitak. Pravno čisto, moralno fer, i lakše se brani pred inspekcijom ako neko dođe u kontrolu.

Šta ako ste već potpisali „loše" ugovore?

Realnost je da mnogi mali poslodavci u trgovini imaju stare ugovore koji sadrže sporne klauzule. Nemojte panično. Uradite ovo:

1. Prođite kroz sve aktivne ugovore o radu i izdvojite one koji vezuju osnovnu zaradu za promet, pazar ili prodajnu normu.
2. Pripremite anekse ugovora kojima ćete osnovnu zaradu formulisati kao fiksnu, a stimulativni deo prebaciti u poseban pravilnik ili u zaseban član ugovora.
3. Donesite Pravilnik o stimulativnom nagrađivanju — akt kojim jasno propisujete kako se bonusi računaju. Ako imate manje od 10 zaposlenih, nemate zakonsku obavezu da imate opšti akt, ali svejedno preporučujem da postoji makar interni dokument koji svi zaposleni potpišu.
4. Ne dirajte iznos — ako je prodavac do sada realno primao 60.000, i dalje treba da prima približno toliko. Poenta nije da smanjite platu, nego da je preformulišete zakonito.
5. Ako ste nesigurni oko konkretne formulacije, konsultujte pravnika specijalizovanog za radno pravo. Jedan sat konsultacija sada je jeftiniji od jednog sudskog spora kasnije.

Rok? Što pre. Nema zvaničnog roka, ali svaka isplata po neispravnoj klauzuli je potencijalno pravno pitanje.

Kako ovo izgleda u praksi sa Fakturkom

Suština dobrog bonus modela je da imate čist podatak o prometu — bez toga ne možete pošteno da obračunate ni sebi ni prodavcima. Fakturko vam u realnom vremenu pokazuje mesečni promet po firmi, po klijentu, po periodu — sve što vam treba da za pet minuta izračunate bonuse za sve zaposlene, bez petljanja po Excel-u i fiskalnim izveštajima. Ako imate više radnji ili više firmi pod istim vlasništvom, prebacivanje između njih ide u jednom kliku, pa možete voditi odvojene obračune bez zabune.

Za sve što se tiče radnog prava i konkretnih formulacija — u aplikaciji imate AI asistenta Faktora, kome možete napisati ili poslati glasovnu poruku tipa „kako da formulišem bonus za prodavce u ugovoru" i dobiti smislen odgovor koji možete odneti pravniku na finalnu proveru. Faktor ne zamenjuje advokata, ali vam ubrza fazu razmišljanja i pripreme pitanja.

Šta može da vas košta ako ignorišete

Da bude jasno šta je ulog. Ako zaposleni pokrene spor jer ste mu isplaćivali umanjenu osnovicu:

• Dužni ste da isplatite razliku između isplaćene i pune osnovne zarade za sve mesece za koje spor obuhvata (u okviru zastarnih rokova).
• Uz to idu kamate i sudski troškovi.
• Inspekcija rada, ako se uključi, može izreći prekršajne kazne — proverite aktuelne iznose kazni za pravna lica i preduzetnike na sajtu Inspekcije rada, jer se menjaju.
• Ako imate više zaposlenih pod istim modelom — pomnožite sve to.

Nije retko da mali poslodavac koji je godinama „štedeo" na umanjenim osnovicama, na kraju plati višestruko više kroz jedan spor. Zakonit model, pored toga što je fer, na duge staze je i finansijski isplativiji.

Česta pitanja koja poslodavci postavljaju

„Ali ja bez toga ne mogu da motivišem prodavce." Možete, samo drugačije. Bonus na promet iznad praga je realan alat. Fiksna osnovica ne isključuje motivaciju — samo znači da motivaciju gradite kroz nagradu, ne kroz kaznu.

„A šta ako prodavac krade ili je lenj?" To je disciplinski problem, ne pitanje plate. Za disciplinske povrede radne obaveze imate poseban postupak — opomena, upozorenje, u težim slučajevima raskid ugovora o radu. Umanjenje osnovne plate nije zakonita sankcija.

„Mogu li da dam kraći ugovor pa da ga ne produžim ako ne ostvari rezultat?" Ugovor na određeno se može ne produžiti, to je vaša odluka. Ali dok traje — osnovna plata mora biti fiksna.

„Kako da postavim prag za bonus?" Pogledajte prosečan mesečni promet u poslednjih 12 meseci i postavite prag malo iznad proseka — na primer, ako ste u proseku pravili 400.000 mesečno, prag može biti 420.000 ili 450.000. Cilj je da bonus bude ostvariv, ali da zahteva trud.

Da zaokružimo

Osnovna zarada je osnovna zbog razloga — ona je sigurnost zaposlenog i granica između radnog odnosa i preduzetničkog rizika. Bonus na promet je odličan alat za motivaciju, ali mora ići pored osnovice, ne umesto dela nje. Model koji ovo poštuje je i zakonit i motivacioni i, ono što se često zaboravlja, kredibilan pred zaposlenima — ljudi rade bolje kad znaju da im niko ne može „skinuti" ono što su zaradili.

Ako vam praćenje prometa i obračun bonusa oduzima previše vremena, ili jednostavno želite da imate čiste brojke na jednom mestu bez pravljenja tabela svakog meseca, možete besplatno probati Fakturko i za dva minuta napraviti prvu fakturu — dalje ide samo.